Notre visiteur a mené sa recherche (1er clic), a cliqué sur le livre qu’il souhaite (deuxième clic) et il a acheté ce livre via un autre clic (3ème clic).
1-2-3, la vente est faite !
Mais, pour Amazon, ce n’est pas fini.
Suite à la vente Amazon va tenter de faire immédiatement une autre vente, sur les talons de la première ou, si le visiteur n’a pas acheté, Amazon va lui proposer une alternative à la première offre.
Parce qu’un véritable vendeur n’arrête jamais de vendre. Si la vente est faite, il tentera une deuxième proposition, sinon il cherchera à répondre au besoin avec une offre similaire.
Si vous descendez en bas à gauche de la fiche produit d’Amazon, là où se positionne notre regard si nous ne souhaitons pas acheter immédiatement le produit proposé, vous trouverez des livres apparentés au VADOR Réussir e-commerce et vente à distance.
Ainsi, Amazon tente toujours de vendre sa première offre parce que le visiteur continue a porter un intérêt au livre sur lequel il a cliqué initialement. Mais il n’est toujours pas prêt à acheter, il hésite, laissant son œil se promener sur la fiche produit (voir image ci-dessous) :
Alors Amazon active deux stratégies, tout aussi puissantes l’une que l’autre : le marketing affinitaire (“ce qui va bien avec cela”) et le marketing social (“ce que d’autres acheteurs ont fait”).
Ces deux techniques sont fortement apparentées mais elles présentent des motivations différentes.
Par exemple, vous ne penseriez pas à acheter du jambon et des œufs en même temps. Alors qu’en fait un grand nombre de personnes achètent les deux simultanément.
Un bon commercial pourrait employer le marketing affinitaire pour vous suggérer de les acheter ensemble, du fait de leurs propriétés fortement complémentaires. Ou il pourrait utiliser le marketing social et vous suggérer que vous pourriez acheter les deux ensemble parce que de nombreux consommateurs l’ont déjà fait et qu’ils ont été très satisfaits par cette association.
Rober Cialdini, dans son ouvrage Influence: Science and Practice, parle alors du Principe de la Preuve Sociale : “Nous déterminons ce qui est correct en trouvant ce que d’autres personnes pensent comme étant correct”.
Dans ce cas précis les personnes qui achètent le livre d’Henri Isaac et celui de Bernard Eben achètent également celui de Denis Vidal et de Jean-Paul Crenn. Ainsi, la bonne décision de l’acheteur est d’acheter le livre de Denis Vidal et de Jean-Paul Crenn.
Cette utilisation très intelligente du marketing social pousse également les ventes des livres d’Henri Isaac et de Bernard Eben – si le visiteur ne les a pas déjà achetés.
Le prochain post de cette série vous dévoilera la 4ème clef de la révolution Amazonienne. Elle a trait, vous vous y attendez, au phénomène de la longue traîne.
