Nous avons vu lors du post précédent les raisons qui amènent à penser qu’Amazon peut être vu comme un exemple à suivre pour les magasins physiques.
Nous abordons maintenant la première clef de la révolution d’Amazon pour le retail :
Une Navigation Simple et Rapide.
Greg Linden a été l’un des ingénieurs responsables de la plupart des innovations liées à la personnalisation et au traitement de la donnée chez Amazon. Il a notamment initié le développement du moteur de recommandation de la star du e-commerce.
Greg témoigne de ces premiers temps du géant de Seattle : “Nous avions l’habitude de blaguer en disant que le site Amazon idéal ne proposerait pas de moteur de recherche, d’onglets de navigation ou de liste de choses que vous pouvez acheter. A la place il présenterait juste l’image géante d’un livre, le prochain livre que vous voulez acheter.”
La préoccupation n’est donc pas de savoir ce qu’Amazon souhaite vendre à ses clients.
Amazon fait tout son possible pour deviner ce que le client souhaite et… il le lui vend.
Voila le conseil à 1 milliard de $ pour les retailers.
L’objectif est alors de vendre aussi vite que possible parce que plus vous vendez vite, plus vous vendrez tout court, que ce soit online ou offline.
Pour réfléchir à la façon dont Amazon aide le client à naviguer dans son offre, imaginons que vous souhaitiez acheter un livre… sur le e-commerce.
D’un point de vue théorique, vendre des livres n’est pas différent de vendre du jus d’orange ou du cirage.
Voyons comment Amazon débute par une navigation la plus rapide possible pour vous aider à acheter ce livre sur le e-commerce.
Tout commence par la mise en avant de la boîte de saisie d’un moteur de recherche :
Vous saisissez alors l’objet de votre recherche dans la classe de produits qui vous intéresse. En ce cas, “e-commerce” parmi les “livres en français”.
Savoir comment l’algorithme du moteur de recherche d’Amazon fonctionne n’a aucune importance.
Ce qui est important c’est qu’en 2 secondes Amazon vous propose une liste de 5 229 livres en réponse à votre recherche.
C’est typique d’Amazon : avec une longue traîne de millions de livres la firme de Seattle veut vous proposer ce que vous voulez le plus rapidement possible.
L’élément clef est que l’algorithme a classé la sélection en commençant par la meilleure vente (parmi les réponses les plus pertinentes). Parce que, statistiquement, une meilleure vente est celle qui a le plus de chance d’être vendue parmi cette sélection de livres.
En fait, quoique vous souhaitiez acheter, Amazon utilisera tous les les indices en sa possession pour vous proposer une liste hiérarchisée.
D’ailleurs, c’est bien ce que fait le vendeur dans un magasin physique, quand il vous présente le produit que la majorité de ses clients ont préféré.
Il s’agit d’une étape importante pour vous proposer le livre que vous souhaitez acheter et pour clôturer la vente le plus rapidement possible.
Le livre qui vous correspond n’est peut-être pas le numéro un des ventes. Mais plus proche il sera du premier choix que vous fournit Amazon, plus l’algorithme aura atteint son objectif.
Supposons que vous n’ayez pas l’habitude d’acheter des livres traitant du e-commerce.
Vous remarquez que, bien qu’en quatrième position sur la liste, “Le VADOR: Réussir e-commerce et vente à distance” est le livre qui présente le plus grand nombre d’évaluations avec l’un des meilleurs scores de satisfaction.
Ces étoiles attirent votre attention, le nombre qui y est accolé vous met en confiance.
Vous clique alors sur “Le VADOR” et vous arrivez presque immédiatement (et certainement en moins de 3 secondes) sur sa fiche produit.
Vous voici sur le descriptif du livre que vous pouvez vouloir acheter.
Ainsi votre recherche vous a conduit à une offre pertinente couplée à une sélection intéressante.
Passons maintenant aux 4 autres clefs de la révolution Amazon …
