Nous avons vu au cours des 5 épisodes précédents de ce “feuilleton de l’été” que le e-Commerce US se positionne fortement sur les frais de port gratuits.
Car pour essayer de garder une bonne dynamique commerciale en temps de crise le plus simple est d’offrir ce que les clients désirent : la gratuité de ce qui est ressenti comme le principal frein à l’achat en ligne.
Mais comment gérer ces “frais de port gratuits” ?
Comment rester profitable en “offrant” de 6 à 8€ TTC par commande ? (il s’agit du montant moyen de la participation demandée aux “frais de port et de préparation” en France. Pour rappel cette participation ne couvre pas la réalité de l’ensemble des coûts de transport, d’emballage et de logistique. Vous “offrez” déjà une partie de ces fameux “frais de port” !)
Le premier point et il me semble de loin le plus important c’est qu’il ne faut se lancer dans la vente sur Internet que si on a un coefficient de marge suffisant (sauf si l’on vise à faire des centaines de millions d’€ de CA très rapidement mais il s’agit là d’une autre histoire).
Par expérience il s’agit d’un coefficient multiplicateur de 2,5 entre le coût de revient HT et le prix de vente HT.
Si vous n’avez pas ce coefficient moyen vous n’aurez pas de quoi investir réellement en marketing. Or les frais de port sont un élément de votre marketing.
Je ne vais pas m’étendre sur ce point car je l’ai abordé amplement dans mon livre sur le ecommerce, le VADOR (vous pouvez lire ces pages gratuitement sur le site qui lui est dédié).
Au-delà de ce coefficient, il est nécessaire que le panier moyen soit compatible avec les frais de port qui sont, en France plus qu’en Europe, particulièrement élevés. Pour mémoire, l’expédition d’un colis de 2kg va vous coûter dans les 7€ HT pour la France, il vous aurait coûté entre 2 et 3 US$ pour un envoi domestique aux USA. Avoir un panier moyen de 10€, c’est courir à l’échec (s’il s’agit d’un produit physique !).
Mais même si votre taux de marge st suffisamment élevé, ce n’est pas une raison pour laisser filer les coûts (et donc laisser baisser ce taux de marge).
Il vous faut tout d’abord optimiser les coûts d’acheminement de vos fournisseurs. N’hésitez pas à les prendre à votre charge, vos fournisseurs font peut être une jolie marge sur le transport !
D’autres types d’action possibles pour réduire vos coûts d’acheminement fournisseur :
– Passez des commandes moins fréquentes mais plus importantes.
– Incluez les frais de transport quand vous comparez les prix entre plusieurs fournisseurs…
Puis optimisez le traitement logistique des marchandises.
Par exemple en négociant avec vos fournisseurs un marquage individualisé de type code-barre sur chacun des produits (et non pas uniquement sur la palette ou le carton). Cela générera peut-être un surcoût mais votre process logistique en sera non seulement fluidifié (gains de productivité) mais surtout votre taux d’anomalie logistique a de fortes chances de baisser (avec par exemple le flashage de chaque produit avant le colisage).
Négociez vos prix avec vos transporteurs préférés.
Étudiez les tranches de poids les plus favorables, faites jouer la concurrence (pas forcément facile avec ColiPoste j’en conviens. Mais la situation s’améliore). Négociez surtout tous les frais accessoires (enlèvement, suppléments gasoil…) car ce sont eux qui augmentent le plus rapidement. Préparez les expéditions (pré-tris des colis par zones géographiques…) pour faciliter le travail du transporteur.
Si vous n’avez pas beaucoup de fret pour intéresser les transporteurs, des solutions telles que Envoi Moins Cher sont séduisantes. Elles proposent de mutualiser les envois de plusieurs e-commerçants. Malheureusement le choix est encore restreint – certains transporteurs n’apparaissent pas alors qu’ils sont parfois intéressants (par exemple GLS) – et la réduction tarifaire n’est pas flagrante.
Avec ITinSell/iTrack, on peut avoir un suivi automatique des hors-délais auprès de ColiPoste pour se les faire rembourser (et par la même occasion améliorer le suivi des colis ). Mais il ne faut pas se leurrer, le fait de tracker les hors délais auprès de ColiPoste n’améliorera pas vos conditions générales, loin de là (je peux en parler, je l’ai déjà fait il y a déjà pas mal d’années : La Poste vous reprend d’un côté ce qu’elle vous rembourse de l’autre).
De fait,pour réduire vos coûts transport, le plus efficace c’est :
1- de tenir ses promesses de progression de fret et de négocier ardemment, notamment les frais connexes,
2- d’optimiser le choix des transporteurs fonction de leurs spécificités (notamment selon les tranches de poids),
3- de faire très attention aux livraisons des îles et autres DOM-TOM (là, pas de frais de port offerts dès le premier € sinon c’est la ruine assurée).
Enfin, comme souligné précédemment, n’oubliez pas le transport amont et surtout l’optimisation de votre logistique interne. C’est là que résident les plus belles opportunités.
Ne faites pas l’impasse sur la gestion des retours (transport, SAV), les envois partiels pour une commande (dus à des ruptures de stock), les anomalies logistiques et celles d’adressage (utilisez des systèmes de vérification d’adresse tels que QAS).
Par expérience, l’intégralité de vos coûts logistique (comprenant les coûts transport) peuvent être réduits de 20 à 30%.
Effrayé par une offre de gratuité des frais de port pour l’ensemble de votre catalogue-produits ?
Ne les offrez qu’à partir d’un certain seuil de commande !
Vous avez là un excellent moyen de faire progresser votre panier moyen sans prendre de risque. Par contre votre message marketing sera moins percutant.
Étudiez la possibilité de faire “glisser” une partie de votre budget promotionnel vers la gratuité de vos frais de port puis comparez les rendements.
Dans tous les cas, testez les frais de port gratuits pour les fêtes de fin d’année : vous serez surpris par la progression de vos ventes.
FIN de ce FEUILLETON de l’ETE !
